伴随电信业向民资的开放，虚拟运营商终于名正言顺地获得了“二房东”的身份。但对“二房东”们的发展前景，却常常听到质疑之音。对于先期获牌的19家企业，这个身份的“含金量”到底有多大？在利益博弈的舞台上，“二房东”们真的是在带着“镣铐”跳舞吗？这块从基础运营商的盘子里切下来的蛋糕，够分吗？
从2月份开始，与虚拟运营商相关的信息多数变成了利好消息：工业和信息化部授牌的19家虚拟运营商的短客服号悉数落实，本月内在苏宁、话机世界、迪信通等销售渠道便可预约“170”号段的手机号码，4月份有人可能就会接到“170”开头的电话……随着首批虚拟运营商市场运营活动的展开，一直笼罩在“二房东”们头上的雾霾，似乎已被春风渐渐吹散。
阻力变助力
从去年12月底工业和信息化部为首批虚拟运营商发牌到今天，短短两个多月的时间里，虚拟运营商便被推上了正式运营的轨道。涉及民企、政府、运营商三方的博弈，此般高效确实史无前例。据虚拟运营商发展研究中心秘书长邹学勇预测，今年6月份，所有拿到牌照的虚拟运营商均可顺利开展业务，虽然初期可能局限于移动通信业务的转售，但很快个性化的服务就能百花齐放。
在授牌之初，质疑虚拟运营商发展前景的声音并不算少，质疑主要围绕基础运营商担忧竞争而“刻意”制造阻力，而政府对三大运营商的约束力也未必起效。但这次，“旁观者”却未必能看清政府、虚拟运营商和三大运营商之间的“新关系”。
从2月开始，从虚拟运营商的口中，记者并没有继续听到类似发牌之初的抱怨。“从牌照下发到现在，政府相关部门和三大运营商、虚拟运营商的合作非常积极、努力。” 按照北纬通信高级副总裁张军的说法，所有的事情都在按预定的时间推进，三方的配合也没有出现困难，更未出现外界猜测的矛盾，反而是“相当融洽”。在签约中国电信后，中国电信对口部门对北纬的支持力度非常大，北纬通信业务后台的服务效率已明显提高。
阿里巴巴公关总监顾建兵当下所看到的，也是一个让虚拟运营商进行公平竞争的环境。除了快速落实客户号、力推开放电信市场资费等一系列保障措施，在试点方案中，工业和信息化部还为虚拟运营商设计了一系列的保障条款，从业务接入质量、号码资源分配到批发价格各个方面，都对基础运营商提出了要求。
首批拿到牌照的巴士在线，最强烈的感受是政府部门不遗余力落实虚拟运营商相关政策的决心。令巴士在线副总裁宋宏生没有想到的是，今年工业和信息化部对虚拟运营商的支持力度会如此之大，牌照下发前、后各个阶段，工业和信息化部一直在组织虚拟运营商、三大运营商进行座谈，虚心听取虚拟运营商的意见，让价格、流程等多项难题快速形成了对应的解决方案。本次，巴士在线签约的运营商是中国移动和中国联通，中国联通与虚拟运营商的合作较过去发生了180度的转变， 中国联通相关部门的“有序工作”、“务实态度”以及“开放姿态”，令宋宏生感受颇深。
对于虚拟运营商过去争议较大的转售定价问题，工业和信息化部在2月底又为虚拟运营商提供了一次通过补充协议“谈条件”的机会，让当初为了尽快拿牌照而“不惜代价”的虚拟运营商，得到了更公平的谈判结果。据宋宏生透露，三大运营商目前可以提供的资费模式已变为两种：“套餐包”模式和“资源池”模式，前者就像是传统代销模式的升级，后者则给了转售企业在市场营销、产品设计等方面更大的自主空间。
“抢饭碗”还是“保饭碗”
“将民资引入电信业，发展虚拟运营商是国家政策，是中国通信行业改革的重要举措，更是推动中国混合制经济的大事。”在邹学勇看来，虚拟运营商的发展是大势所趋，无论是民企、政府还是运营商，目前都非常清楚各自的利益所在，外界的过度担忧完全没有必要。
邹学勇告诉记者，中国联通不仅成立了虚拟运营商合作处全面支持虚拟运营商的发展，，还建立了微信群以便积极与虚拟运营商进行沟通，推进这些企业业务的尽快上市；中国电信也成立了专门的转售业务部，目前已投入了几百万元构建统一平台，以便实现虚拟运营商“一点对接”、“需求一点升级”、“业务集中管理”以及“收入统一结算”；中国移动由市场部统一负责转售业务，2月份基本全部完成了转售协议的签署。而且，三大运营商均指派高管直接负责转售业务，可见支持力度之大。
今天，虚拟运营商和运营商更像是“鱼和水”的关系。从业务层面看，外界担忧三大运营商会被“抢饭碗”似乎不无道理，毕竟虚拟运营商开展类似的套餐业务，难免导致用户的暂时流失。但长远来看，虚拟运营商却将决定三大运营商在4G时代的命运。一方面，虽然虚拟运营商号码的分配由三大运营商管控，但运营商未来在客户层、品牌层、业务层的转售却要依靠虚拟运营商完成；另一方面，流量变现能力即是4G时代的话语权，这正是虚拟运营商的特长，特别是对中国电信和中国联通而言，面对这个改写市场格局的机会，又怎么会不抓紧时间提升服务虚拟运营商的能力呢？面对虚拟运营商这一特殊群体，三大运营商态度的转变并不令人意外。
“三大运营商对虚拟运营商的态度绝不是‘限制发展’。”邹学勇坦言，实现流量变现主要是计费平台的问题，运营商直接为需要进行流量变现的企业设计套餐困难较大，三大运营商在系统支持方面还存在很多问题。特别是受陈旧的系统架构所累，基础运营商要想实现流量灵活变现，需要投入巨大成本、解决众多复杂问题，还未必能和“船小好调头”的虚拟运营商进行竞争，在基于一定用户群的行业应用领域，运营商更是“服务不过来”，合作是明智之选。当下，基础运营商高管积极向虚拟运营商“跳槽”的现象，也在证明虚拟运营商的发展势不可当。
牌照含金量不可小觑
“虚拟运营商未来会让手机成为每个人的‘伴侣’，这个趋势将影响很多行业当前的布局。” 邹学勇近几天接到了很多咨询虚拟运营商相关信息的电话，大多来自传统行业。
“以手机SIM卡为中心的发展模式，未来将会在移动金融领域发挥巨大价值。”在与虚拟运营商接触的几个月中，邹学勇已经看到了很多变化，像连连科技这种来自第三方金融支付领域的虚拟运营商，正受到传统金融行业的重视，包括中国银行在内的众多银行管理层都在询问虚拟运营商合作事宜。“我预测，拿到牌照的19家虚拟运营商在近期就会得到很多投资和战略性合作、并购的机会”，部分拿到牌照的虚拟运营商确实已获得了上亿元的投资。
方兴未艾的移动互联网市场，也因虚拟运营商的介入出现了新格局。在这个领域，掌握入口才能掌控市场。入口主要有两个：一是移动应用、移动产品，二是终端。像腾讯这样的企业，就是借微信这类移动应用抢到了移动互联网的入口，而虚拟运营商则有机会通过终端争夺用户。从发展趋势看，移动应用、产品再好也要通过手机终端呈现，而终端的资源恰恰是号码资源，而这个稀缺资源长久以来一直被攥在三大运营商手中。通过争夺虚拟运营商牌照获得抢用户的先机，必然会成为在移动互联网时代布局的关键一子。
看上虚拟运营商牌照的，大多数并非传统移动增值服务商。来自电商、新媒体、游戏、互联网金融等不同领域的企业，为何都看上了这块牌照？邹学勇给出的答案是，虚拟运营商正在由此抢占行业的制高点。拿到牌照与拿不到牌照，未来发展的路径很可能出现天壤之别。例如巴士在线这样经营了十年户外媒体的企业，也受到了互联网的冲击，未来整个行业价值走低的趋势在所难免。借助牌照背后运营商提供的通信能力和车载Wi-Fi网络，巴士在线不仅可以把电视“大屏”与手机的“小屏”形成联系，变成移动媒体，还能基于Wi-Fi网络，形成丰富的社交型服务模式。
在传统行业的内部竞争陷入红海，人口红利早已消失的今天，更多的企业开始希望借技术实现业务的转型升级，跨界融合的契机也由此成形，而通信行业与传统行业的融合又一定是先行者。因为通信行业有渗透到每个行业的基础，手机已成为传统行业用户和企业的通信的必备品，传统应用向移动互联网应用的转变也是趋势。由此可见，虚拟运营商既是这一市场机遇的获益者，也是带动这种转变的主体。
“活下去”还需各显神通
即使在谈判中处于弱势，即使前景扑朔迷离，争夺、等待牌照的虚拟运营商的队伍依旧在不断扩大。迪信通创始人刘东海认为，以市场容量和国际惯例来看，中国移动通信市场至少可容纳200家虚拟运营商，有的虚拟运营商拥有几十万用户就可以保证生存，但像迪信通这样的企业可能需要几千万的用户才能“活下去”。
“二房东”的身份并不能让虚拟运营商坐享其成。宋宏生直言，国外虚拟运营商的净利基本可以达到10%，但从目前国内运营商给出的转售价格来看，基本没有利润。多家虚拟运营商也都表示，如果只依靠转售，不用说赚钱，生存都很困难。
虚拟运营商发展路径各不相同，拿到牌照的虚拟运营商，针对各自的存量客户均有较为成熟的业务模式，但对如何吸引新增用户还处于摸索阶段。来自连锁行业的迪信通、苏宁、国美等以消费类用户为主要目标的企业，在转售业务阶段起步很快，因为他们过去就在从事相关业务，现在只是明确“贴牌”；来自互联网领域的企业，如苏州蜗牛等，过去主要经营的是流量业务，未来很可能会继续延续“重流量、轻语音”的业务发展模式，在套餐设计上专注于流量经营；有行业背景的分享在线、华翔联信等，则很可能专注行业应用，将通信能力和自身应用进行捆绑形成套餐。
虚拟运营商想要获得竞争优势，差异化发展是大势所趋，只有结合自身产品特色、渠道优势或业务特长，才能摆脱传统的套餐定价和市场营销手段的束缚。已经拿到牌照的虚拟运营商目前都在探索转售之外的盈利模式，传统的套餐转售很可能只是他们未来业务的一小部分。邹学勇希望虚拟运营商以“业务特性+通信能力”作为套餐的附加值，尽快走出“价格竞争”的套子，更多思考价值竞争的方法：“伴随套餐的服务是虚拟运营商占领市场的关键，也是其自身产品与通信能力的整合，虚拟运营商推出的产品便不会形成与运营商竞争的局面。”
在虚拟运营商的业务正式上市前，一些困难还未解决。邹学勇表示，现阶段问题主要集中在客服号码的备案上。虽然客服号已批了下来，但还需要虚拟运营商在其服务的各个省进行备案，备案的条件是虚拟运营商有专门机构或人在该省进行服务，但这种模式和很多虚拟运营商原有的运作模式完全不同，比如阿里巴巴这样的企业都是一省接入集中进行全国服务，很难做到在每个省和地区都部署客服人员，所以虚拟运营商客服号码的备案工作会复杂化。
试点也用“丛林法则”
物竞天择，适者生存。尽管有牌照护身，但工业和信息化部明确表示，对于运营不利的试点企业，淘汰不可避免。虽然目前全球约有1100家移动虚拟运营商，但根据Informa公司的数据，由于起步不力或后期经营不善，多达24 .5%的虚拟运营商最终停业或是被收购。另据WirelessIntel-ligence公司2012年的数据，近期欧洲有84家虚拟运营商企业退出市场，另有44家虚拟运营商企业被传统移动运营商收购。
在残酷的“丛林法则”面前，试点的虚拟运营商想保住牌照并没有想象得那么容易。苏州蜗牛移动总裁陈雁认为，让最合适市场的虚拟运营商生存下来，将不适者淘汰出局，这样的规则才公平。“目前来看，三大运营商经过多年来的竞争，其在管理、营销、业务支撑系统、人才储备等方面都具备雄厚的基础和优势，虚拟运营商只能通过走差异化路线求生存。擅长传统渠道经营的部分虚拟运营商，面对这样的竞争可能会相对困难，一方面他们要面对更为激烈的同质化竞争，另一方面还要面临自身传统渠道业务与虚拟运营业务的相互冲突。而互联网企业获得发展的可能性反而会更大，如苏州蜗牛所处的游戏行业就是移动互联网时代最具有盈利能力的领域，在加上移动互联网营销经验，会更容易在竞争中实现差异化发展。”陈雁表示，除了市场选择的淘汰，还有政策选择的淘汰。“无规矩不成方圆”，未来虚拟运营商市场一定是规范化发展的，对虚拟运营商在合规操作及网络安全等方面的要求会更明确，淘汰更多“不适者”。
有淘汰机制的竞争环境，往往也是鼓励良性竞争的环境。顾建兵的看法是，淘汰机制恰恰有助于把大家关注的焦点从价格转移到服务上来，如果纯粹打价格战，最后损害的必然是服务质量，国外的虚拟运营商也不乏先例。同时，虚拟运营商在业务的发展过程中，一定要遵循通信行业和数据业务的规律。在我国移动语音业务萎缩的背景下，虚拟运营商应更加关注移动数据业务，比如改良计费方式，满足消费者对数据流量的弹性需求等，数据业务的创新本身就是互联网公司的强项。
