在重入中国市场之后，拓展渠道一直是Novell所强调的战略重点。不过，在业内一些人士看来，Novell在渠道体系建设方面的步伐依然显得有些缓慢。“可能是之前直销的烙印太深了。实际上，现在直销仍然在Novell中国的整体业务中占有很大的份额。”某业内人士分析道，在他看来，如果Novell不在渠道方面加大投入，很难在中国市场重现昔日的辉煌。
大幅改进渠道计划
事实上，该人士所说的问题，Novell公司已经有所意识。近日，Novell公司便宣布对渠道计划进行大幅改进，并且在资金和人员上给予有力的支持：渠道投资增加5 倍，渠道销售机构则增加4倍。对此，Novell合作伙伴部副总裁兼总经理Javier Colado表示，这表明Novell已经将战略转移到以合作伙伴为中心的模型上。
据悉，在渠道计划改进之后，将会在以下几个方面发生明显变化：
首先是提高渠道的收益。“Novell对渠道计划的差额进行了调整，通过重构折扣和大量销售奖励措施，改进合作伙伴的收益和经营业绩。同时，Novell还推出了一项交易登记计划， 提供对差额的保护。”Novell中国区销售总经理詹飞浪说道。
其次则是加快渠道获取收益的速度。“这一点在金融危机的背景下，对渠道的生存和发展更加必要。” 詹飞浪说。为此，Novell 不仅对培训工作进行了拓展，使得渠道获取Novell 解决方案知识更加方便、更具成本效益；同时，还实施了一项快速启动计划，以加快新招募渠道获取收益的进程。“例如，我们通过引入单一价格表，简化了订货过程。还推出了标准化的大量销售折扣，来提高合作伙伴赢得大客户的能力和效率。” 詹飞浪介绍道。
持续增长要靠渠道
众所周知，由于全球金融危机的影响，2009年对于很多IT商家而言都面临着严峻的考验，在这种情况下，比较通常的做法是收缩或以稳为主。而Novell却在这样一个敏感的时间宣布加大对渠道的投入，其用意究竟何在呢？
事实上，当Novell重回中国市场后，为了重建形象，这几年来一直投入很大的精力在大客户方面。经过几年来的努力，Novell在国内金融、电信、政府等行业得到了一定的市场份额。“2008 年，Novell 中国相比2007 年业绩增长50% 以上，今年的目标仍是增长50%”詹飞浪说。
在整体IT市场并不被十分看好的情况下，5 0 %的增长无疑是一个十分艰巨的任务。在这种情况下，Novell中国显然必须要借助合作伙伴的力量来完成这一目标。对于这一点，詹飞浪并不讳言：“如果想保持5 0 %的增长，来自于渠道的贡献是十分必要的。” 今年Novell不仅会在渠道数量上有所增加，同时也为渠道提供了更多可销售的产品与方案。“以往国内传统的渠道大多只是卖SUSE LINUX，产品比较单一。事实上，Novell有2 0 0 多种产品，我们希望渠道在卖SUSE LINUX，也能够卖其他的产品， 增加赢利能力。” 詹飞浪坦言，为此N o v e l l专门推出了MINI解决方案，希望渠道通过解决方案的销售，具备实施以及增值服务的能力。
主攻政府及3G 市场
在推出新解决方案的同时，Novell 在渠道的选择上也有所侧重。“今年我们将会把政府行业和电信行业作为渠道拓展的重点之一。”詹飞浪说。“尤其是在北、上、广这样的大城市，我们在渠道方面的投资基本都会投向政府、电信两个行业内的合作伙伴。”
据介绍，Novell在国内已经找到500多家从事电信行业IT服务的企业，准备与他们展开合作。
显然，选择政府、电信两大行业作为渠道的主攻点，Novell的意图十分明显：借助政府在这两大行业的大幅投资，来迅速拉动Novell在国内市场的销售业绩，以完成50%增长的目标。
不过，Novell的这一计划在具体实施时，很有可能会遇到一些阻力。据知情人士透露，在政府投资的项目中，基础软件、操作系统等的采购将会向国产软件倾斜。这就意味着，即便Novell 在政府、电信两行业内完成渠道的布局，也很有可能会因一些政策层面的原因而无法达到预期的目标，这一点需要Novell有所警惕。
